Klein & effizient
Der Schwede von Uexküll, Erfinder des alternativen Nobelpreises, sagte einmal auf einem Treffen junger Unternehmensgründer in Lund, der beste Weg zum eigenen Unternehmen sei, die Idee mit Freunden und Bekannten zu diskutieren und im eigenen Zimmer mit der eigenen Schreibmaschine und dem eigenen Telefon zu beginnen. Es ist wichtig, sich von Anfang an auf die Idee zu konzentrieren und alle Verwaltungsarbeiten und -kosten so gering wie möglich zu halten. Die effizienteste Organisation, so behaupten wir, weist ein Betrieb auf, der aus nicht mehr als einer Person besteht.
Wie also anfangen? Wir skizzieren ein Beispiel, das für die Wirklichkeit durchaus taugen könnte - eine kleine Heizölkampagne. Durchführen will sie die Hausfrau Kathrin Pflug - noch gibt es sie nicht - aus Erlangen. Ihre zwei Kinder gehen mittlerweile in den Kindergarten und in die Grundschule. In ihren früheren Job als Sekretärin will sie nicht wieder zurück. Was braucht sie zum Start ihres Unternehmens? Das Handelsblatt, die Adresse eines Brokers der Londoner Petroleum Exchange, die Adresse eines internationalen Spediteurs, der über Tanklastwagen verfügt, und eine Portion Mut.
Frau Pflug sortiert nun die Namen ihrer Freunde und Bekannten danach, ob sie mit Öl heizen oder nicht. Tun sie es, bietet sie jedem von ihnen einen Vertrag mit ungefähr folgendem Inhalt an: Du kaufst Dein Heizöl bei mir zu einem heute vorherbestimmten Preis, der deutlich niedriger ist als der, den die Heizölhändler dieser Tage verlangen würden. Du verpflichtest Dich, zu einem verabredeten Zeitpunkt eine Mindestmenge an Öl abzunehmen (und sorgst dafür, daß bis dahin Dein Tank möglichst leer ist).
Kathrin Pflug kauft einen Heizölkontrakt an der Londoner Börse. Ein Kontrakt bedeutet 100 Tonnen Heizöl, das sind 110 000 Liter. Der Broker verlangt dafür einen finanziellen Einschuß von fünf Prozent des gehandelten Betrags, dazu seine Kommission von ungefähr einem Prozent. Der Broker teilt etwa drei Wochen vor der Anlieferung des Öls den Hafen mit - es wird Rotterdam oder Antwerpen sein. Frau Pflug hat gleichzeitig mit dem Kauf des Kontraktes einen Vertrag mit dem Spediteur geschlossen und eine - den 110 000 Litern Heizöl entsprechende - Anzahl von Tanklastwagen gemietet. Die werden das Heizöl im holländischen Hafen übernehmen und ohne Zeitverzug bei den kontraktierten Freunden und Bekannten in die Öltanks füllen.
Die Kalkulation ist einfach und schon vor Beginn der kleinen Kampagne bekannt: Es sind die Kosten des Heizölkontrakts, die Kommission für den Broker und die Speditionskosten. Hinzu kommen einige Telefonkosten und ein Aktenordner für die vertraglichen Vereinbarungen. Falls Frau Pflug sich der Zuverlässigkeit ihrer Bekannten noch nicht ganz sicher ist, kann sie eine Vertragsstrafe vereinbaren oder einige zusätzliche Adressen von Interessenten in Reserve halten. 110 000 Liter sind nicht viel. Ein Tank in einem Einfamilienhaus faßt 3000 Liter, oft auch mehr. Tanks in Mehrfamilienhäusern bringen es auf 30 000 bis 50 000 Liter, so daß wenige Verträge für einen einzelnen Kontrakt ausreichen. Ein Jahr später, beim zweiten Anlauf, dann, wenn beim Broker, beim Spediteur, den Freunden und Bekannten Vertrauen entstanden ist, kann Frau Pflug ihre Kampagne mit höherer Menge und auch mit höherem Überschuß fortsetzen.
Warum das alles klappen dürfte? Weil Frau Pflug kostengünstiger arbeiten kann als normale Heizölhändler und Spediteure. Zu den wichtigsten Voraussetzungen ihres Geschäftes gehört, daß das Heizöl an der Londoner Börse in Qualitäten gehandelt wird, die ein Endprodukt darstellen. So wird an der Börse beispielsweise ein Gasöl-Kontrakt von einer Qualität angeboten, die exakt den deutschen DIN-Normen für Ölheizungsbefeuerung entspricht. Müßte Frau Pflug das Heizöl erst raffinieren oder sonstwie umarbeiten lassen, würde sie in die Abhängigkeit von Konkurrenten - den Heizöl-Raffinerien - geraten. Wichtig für sie ist auch, daß wesentliche Kosten, die den Konkurrenten anfallen, in ihrer Einpersonen-Firma nicht entstehen: Kosten für die Lagerhaltung, das Vorhalten von Speditionskapazitäten und für den Verwaltungsapparat. Auch was die Durchlaufzeit des Produkts angeht, wird Frau Pflugs kleine Firma von keinem Konzern zu schlagen sein.
